Success story: Sales-Teams entwickeln bei der Transformation zu einem skalierbarem Vertrieb
Kleine und mittelständische Unternehmen haben es aktuell alles andere als leicht: Sie müssen sich nicht nur digitalisieren, sondern auch politischen und ökonomischen Kurswechseln trotzen. Große Herausforderungen - vor allem für den Vertrieb. Wie stellt man den dafür auf? Ich habe meinen Kunden Aroundhome ein halbes Jahr lang bei der Transformation begleitet.
Ausgangslage
Aroundhome wurde 2008 gegründet und hat sich mittlerweile zu Deutschlands größter Vermittlungsplattform für Produkte und Dienstleistungen rund ums Haus entwickelt. Seit 2021 geht ein neues C-Board zusammen mit den 300 Mitarbeitern neue Wege in Sachen Service, individueller Beratung und Vermittlung von ausgewählten, regionalen Fachfirmen. Das Ziel: Das passende Match zwischen Kunden und Fachfirmen zu finden. Der innovative Online-Dienst muss sich dabei fortwährend technologisch weiterentwickeln und sein Geschäftsmodell an Markt- und Kundenbedarf anpassen. Dafür sollte insbesondere die Sales-Mannschaft die Veränderungen zuversichtlich mittragen. Für jedes der fünf Sales-Teams galt es nicht nur, die Unternehmensvision mit Leben zu füllen, sondern auch die durch den Managementwechsel gestartete Initiative - einen nachhaltigen und skalierbaren Vertrieb aufzubauen - zu unterstützen. Ohne dabei die individuellen Bedürfnisse der Sales-Profis aus dem Blick zu verlieren.
Herangehensweise
Change-Prozesse betreffen nie nur Funktionsbereiche, sondern in erster Linie die Menschen darin. Ich verstehe mich als Business-Optimiererin und versuche, alle Hierarchie-Ebenen einzubeziehen und die notwendigen Veränderungen ganzheitlich zu verankern.
Als WORKSHOP-LEITERIN verschaffte ich mir mit jedem der fünf Sales-Teams einen Überblick zum Status-quo (Prozesse, Strukturen, Pain-Points) und erarbeitete individuell auf die Bereiche zugeschnittene Lösungsansätze – im Einklang mit der unternehmerischen Vision.
Als PROJEKTMANAGERIN plante ich konkrete Ziele und Arbeitsschritte und hielt deren Umsetzung im Alltag nach. Unter anderem durch regelmäßige Jour-Fixes unter meiner Leitung – als ROLEMODEL für effiziente, strukturierte Meetings.
Als SPARRINGSPARTNERIN hielt ich die CSO kontinuierlich mit im Boot und diskutierte mit ihr auf Augenhöhe Fortschritte und Herausforderungen. Ein Recap, auch mit dem CEO und der HR Directorin, rundete das Projekt ab.
Als TEAM-COACH behielt ich stets die persönliche Entwicklung jeder und jedes Einzelnen im Auge und setzte gezielt neue Impulse – bspw. für das Überwinden von gelernten, aber heute nicht mehr hilfreichen Routinen.
Als TRAINERIN teilte ich mein Know-how und gab frische Denkanstöße in leichtgängigen Lernformaten wie meinen knackigen „Lunch & Learn“-Sessions. Immer wieder wurden mir schnelle Umsetzungserfolge rückgemeldet.
Ergebnis
Dank der großen Aufgeschlossenheit des Kunden für meine Ideen und Methoden wurde der Prozess dynamischer. Es gelang mir, ein neues Mindset und Strukturen zu implementieren – und damit für mehr Stabilität, aber auch mehr Agilität in den Teams zu sorgen. Quick-Wins wie eine effiziente Meeting- und Arbeitskultur sorgten zeitnah für Entlastung in den Teams. Den gewonnen Freiraum nutzten wir, um einerseits die Vision mit Leben zu füllen und anderseits Fokusprojekte mit dem Ziel der Skalierung erfolgreich umzusetzen.
Referenz
“Frauke hat mich sehr gut dabei unterstützt, den neuen, nachhaltigen und skalierbaren Vertriebsansatz im dafür frisch formierten Sales Team zu implementieren. Jedes Team kannte nach unterschiedlichen Workshops mit Frauke seine Mission und hatte Fokusprojekte definiert – immer mit dem Ziel, skalierbar und nachhaltig zu arbeiten.
Die agile, strukturierte und zielorientierte Herangehensweise von Frauke hat zu einer Verbesserung der Projekt-Management-Fähigkeiten der Mitarbeitenden geführt und schnell erste Ergebnisse bewirkt. Ich persönlich empfand den kontinuierlichen Austausch als bereichernd.”
- Yvonne Rattay, CSO Aroundhome